unity wiedza

Czas czytania: 4 minut

Wyzwania i przeobrażenia w e-commerce B2B

Według amerykańskiej firmy konsultingowej Frost & Sullivan wartość rynku e-commerce w sektorze B2B na świecie osiągnie w 2020 r. poziom 6,7 bln dol. Jednocześnie szacuje się, że w Polsce jego wielkość przekroczy ponad 340 mld zł, a przewaga nad handlem elektronicznym w ramach B2C nadal będzie dynamicznie rosnąć. Jakie wyzwania i zmiany czekają ten obszar handlu internetowego?


Z artykułu dowiesz się m.in.:

  • jak zmiana podejścia do dystrybucji przekłada się na modyfikacje tradycyjnego modelu zakupowego B2B, 
  • jak konsumeryzacja B2B wpływa na charakter platform biznesowych,
  • jak rozwiązania e-commerce B2B ułatwiają automatyzację procesów biznesowych w ramach przedsiębiorstwa.

W sektorze B2B (business to business) klientami platformy sprzedażowej są hurtownicy i salony sprzedaży, którzy zawierają transakcje zakupowe bezpośrednio z producentem czy dystrybutorem. Zwykle stopień złożoności takich transakcji jest wysoki i kluczową rolę (w przeciwieństwie do sprzedaży B2C) odgrywają w nich takie elementy jak personalizacja oferty, np. indywidualne cenniki i bonusy, czy utrzymanie dobrych relacji firm z klientami biznesowymi.

Wskazówka
W porównaniu z B2C platforma sprzedażowa w B2B obsługuje znacznie mniejszą liczbę odwiedzin i transakcji przy znacznie większej wartości zamówień. Musi być też wyposażona w wiele funkcji, które ułatwią kontrahentom biznesowym podejmowanie decyzji, a także kontrolę nad stanem realizacji zamówienia i wgląd we wszelkie potrzebne dokumenty.

 

Jeszcze kilka lat temu nikt nie wierzył, że kanały e-commerce służące do sprzedaży B2B będą się rozwijać tak dynamicznie. A dziś w tym sektorze jest o co walczyć, bo według publikacji „Digitalizacja rynku B2B. Cyfrowe platformy zakupowe – raport Aleo i Deloitte” klienci B2B wydają na zakupy w sieci prawie 10 razy więcej niż klienci indywidualni.

Od tradycji do e-commerce

Tradycyjna sprzedaż B2B opiera się na budowaniu bezpośrednich relacji między osobami odpowiedzialnymi za sprzedaż a kontrahentami. W tym modelu powodzenie transakcji zależy przede wszystkim od pracy przedstawicieli handlowych oraz sprzedaży za pośrednictwem punktów i sieci sklepów. Ten schemat wpływa na stosunkowo wysoką lojalność klientów, wynikającą z negocjowanych warunków handlowych oraz przyznawanych kredytów kupieckich. Ponadto są to relacje partnerskie, rozwijane przez lata. Jednak kontrahenci coraz częściej oczekują możliwości korzystania z kanałów elektronicznych, a tym samym zmieniają swoje podejście do tradycyjnego modelu B2B.

Z tego powodu rozpoczęto wdrażanie platform e-commerce, umożliwiających robienie zakupów online przez partnerów biznesowych. Istotną kwestią w B2B jest automatyzacja procesów, która następuje dzięki ich integracji oraz mapowaniu na funkcje platformy. Daje to oszczędność czasu, zwiększa wydajność sprzedaży, pozwala też przeobrażać działy sprzedaży, które mogą się skupiać na budowaniu relacji, a nie na zbieraniu zamówień.

Wskazówka
Jednym z elementów automatyzacji wpływających na efektywność e-handlu jest integracja e-commerce z ERP oraz wewnętrznymi systemami, tj. WMS, CRM, PIM z ERP, dlatego firmy decydują się również na inwestycję w te rozwiązania.

Dystrybucja w B2B

Na modyfikacje tradycyjnego modelu zakupowego B2B duży wpływ ma też zmiana podejścia do dystrybucji. Tradycyjnym, utartym przez lata wzorem była sprzedaż od producentów do dystrybutorów, odpowiedzialnych za bezpośredni kontakt z hurtownikami czy sklepami i dostarczanie im towarów. Obecnie coraz więcej firm podchodzi do sprzedaży kompleksowo, żeby sprostać oczekiwaniom również nowych grup odbiorców, które bardziej niż bezpośredni kontakt z handlowcem cenią sobie możliwość zrobienia samodzielnych zakupów przez internet. Korzyści z tej zmiany podejścia coraz częściej zaczynają też dostrzegać producenci, którzy w eliminacji z całego procesu pośredników i budowaniu bezpośrednich relacji z klientem końcowym, czyli sklepami i hurtowniami, upatrują dodatkowe korzyści dla siebie. Ukierunkowanie na sprzedaż bezpośrednią to zresztą jeden z głównych powodów podejmowania decyzji o inwestycji w e-commerce B2B. Innymi pobudkami kierują się z kolei dystrybutorzy, którzy ze względu na rozbudowaną sieć kontaktów z kontrahentami nadal są ważnymi partnerami dla producentów. Dla nich wdrożenie rozwiązań, umożliwiających handel elektroniczny to przede wszystkim krok w stronę klientów, oczekujących dodatkowych udogodnień. (…)

Ciąg dalszy artykułu możesz przeczytać w magazynie “E-commerce w praktyce” nr 3 (lipiec-wrzesień 2019).

Wyrażam zgodę na przetwarzanie danych osobowych na zasadach określonych w polityce prywatności. Jeśli nie wyrażasz zgody na wykorzystywanie cookies we wskazanych w niej celach, w tym do profilowania, prosimy o wyłącznie cookies w przeglądarce lub opuszczenie serwisu. więcej

Akceptuj